¿Hay que invertir en Marketing?

Esta es una duda muy frecuente entre los empresarios y principalmente entre las PYMES. Bueno la respuesta en un mundo tan competitivo como el nuestro es ¡SI!

 

Al invertir en Marketing  se debe tener claro que existe una relación directa entre la cuota de ventas y el dinero que se invierta en alcanzarla. (Cuota de ventas: Sirven como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona.)

¿Por qué definir un presupuesto de marketing?

Porque  se debe tener un norte claro respecto de que debemos hacer ya que significa recursos de la empresa. Por lo que debe ser un monto específico y con una pauta de inversión predefinida. Debe tener la característica de ser finita y medible, para llevar un control y saber si se cumplen los objetivos.

Un presupuesto de marketing consiste en un monto anual que invertiremos para aumentar las ventas y ganar posición en el mercado.

Se puede definir como un porcentaje de ventas, como un objetivo de crecimiento de nuevos clientes o como lo hace nuestro competidor más cercano.

Cómo establecer un presupuesto de marketing (Bienpensado.com)

Sus ventas vienen de dos fuentes: clientes actuales y clientes nuevos. Por lo tanto, su meta de ventas total para el año será la suma de lo que le compren los clientes que ya tiene, más lo adicional que logre vender a nuevos clientes.

Si por ejemplo su presupuesto de ventas para este año es de US$200.000 y los clientes actuales representan US$80.000, significa que deberá vender US$120.000 a nuevos clientes. Si cada cliente compra en promedio US$10.000, significa que necesitará conseguir 12 nuevos clientes.

1) Presupuesto de marketing para clientes actuales

Con base en su gasto histórico, determine cuánto debe invertir en marketing para el mantenimiento de estos clientes, de manera que realicen las compras esperadas de US$80.000 en nuestro ejemplo (personal de apoyo, promociones, invitaciones, etc.) Esto será la primera parte de su presupuesto de marketing.

Supongamos que invirtió el año pasado US$5.000 en el mantenimiento de estos clientes, cifra que deberá mantener este año, asumiendo que espera de ellos unas compras similares.

2) Presupuesto de marketing para adquirir nuevos clientes

En el ejemplo determinamos que necesitamos 12 nuevos clientes con una compra promedio de US$10.000 para llegar a nuestra meta de ventas.

Para definir un monto de lo que debería invertir en marketing para conseguir nuevos clientes, puede hacerlo de dos formas, la corta o la larga, dependiendo de la información con la que cuente.

La forma corta

Si el año anterior invirtió US$3.000 en marketing (adicionales a los US$5.000 dirigidos a clientes actuales) para generar visibilidad para atraer clientes y obtuvo 2 nuevos clientes, sabe que el costo de adquisición de un cliente es de US$1.500 (US$3.000/2).

Entonces, si necesita 12 nuevos clientes, deberá invertir US$18.000 (US$1.500 x 12). Es una forma general pero le da una proporción.

Con esto, su presupuesto total de mercadeo será de US$23.000 (US$5.000 en clientes actuales + US$18.000 para clientes nuevos).

La forma larga

Es una forma más detallada y probablemente más ajustada a la realidad de su negocio.

Con su experiencia previa, defina cuántos prospectos o clientes potenciales debe atraer para obtener un cliente (por ejemplo, de cada 10 propuestas presentadas resultan 2 clientes, es decir el 20%).

Retomando el ejemplo, necesita conseguir 12 clientes que representarán US$120.000 en ventas.

Por su experiencia, de cada 10 propuestas (visitas al punto de venta, cotizaciones enviadas o interesados que llaman a pedir información), 2 se convierten en clientes. Esto significa que para lograr sus 12 clientes necesitará conseguir 120 prospectos o clientes potenciales.

Aquí viene la parte que nos interesa, ¿cuánto debe invertir para conseguir los 120 prospectos? Dependerá del medio que utilice y de la tasa de conversión de cada uno.

Por ejemplo, si usted realiza una conferencia para clientes potenciales que le cuesta US$2.000 y de allí obtiene 15 prospectos, quiere decir que el costo por prospecto fue de US$133 (US$2.000 / 15). Entonces para lograr su meta de 120 prospectos necesitará realizar 8 conferencias, por lo que su presupuesto de marketing para nuevos clientes será de US$16.000 (8 x US$2.000).

Su presupuesto total de mercadeo será entonces de US$21.000 (US$5.000 en clientes actuales + US$16.000 en clientes nuevos).

Por otro lado, si hace una campaña en internet que le cuesta los mismos US$2.000, pero recibe 10 prospectos, el costo por prospecto será de US$200 (US$2.000/10). Entonces para obtener los 120 prospectos que necesita, requerirá invertir US$24.000 (US$200 x 120).

Con este medio, su presupuesto total de mercadeo será de US$29.000 (US$5.000 en clientes actuales + US$24.000 en clientes nuevos).

Claramente el vehículo conferencias será más efectivo que la campaña en internet, pues necesitará menos dinero para conseguir un prospecto calificado.

Inverta lo que necesite, pero siempre con una mirada economicista no significa no invertir, significa que debe empezar a medir cada esfuerzo de marketing para saber cuál es el vehículo que le arroja un menor costo por adquisición de prospecto.

De esta manera alcanzará sus metas de ventas con la menor inversión necesaria, enfocándose en aquellas acciones de marketing que le generan más prospectos calificados.

En resumen

Su presupuesto de marketing se compone de dos partes, lo que debe invertir para mantener las ventas a clientes actuales y lo que debe invertir para atraer nuevos clientes.

Para definir cuánto invierte en clientes actuales, se debe basar en inversiones históricas (si no tiene historia quiere decir que aun no tiene clientes, con lo que el 100% deberá venir de clientes nuevos).

Para definir cuánto invierte en conseguir su meta de clientes nuevos, defina cuántos prospectos o clientes potenciales debe obtener para llegar al número final de clientes. Con esto en mente, invierta en aquellos vehículos con menor costo de adquisición.

Al final se trata de contestar una única pregunta, ¿cuánto debe invertir para conseguir el número de clientes que necesita?

Si bien no es un ejercicio milimétrico, le dará un fundamento mucho más sólido para determinar lo que debe invertir en marketing, basado en su estrategia de negocio y sus objetivos de venta, y no por simple olfato o como porcentaje de las ventas.


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